El mercado de lujo español dentro de un mercado mundial en evolución

“Al final del día los clientes más exigentes piden y esperan recibir un servicio excelente y eficiente que les permita encontrar propiedades extraordinarias a buen precio en las que poder disfrutar de la vida”

La ciudad de Southampton, Bermuda, reunió del 15 al 17 de octubre a especialistas del sector inmobiliario de lujo procedentes de todo el mundo en la Conferencia Mundial 2008 organizada por Christie’s Great Estates. El tema principal tratado en esta reunión exclusiva fue el cambio de dinámica en la economía mundial y el análisis del segmento inmobiliario de lujo y los retos y oportunidades que éste plantea.

A pesar de la desaceleración general que sufren los mercados de valores e inmobiliarios como consecuencia directa e indirecta de la situación económica y financiera actual, resulta evidente que el sector inmobiliario especializado en las viviendas de lujo permanece impasible. Se trata de un mercado que está en continua evolución, tal y como reflejan la edad y el origen socioeconómico de los millonarios y multimillonarios, una cifra cada vez mayor. A su vez, se amplía el abanico de países de procedencia de éstos y disminuye la edad a la que empiezan a hacer uso de su patrimonio. Todo ello conlleva un cambio en los gustos, preferencias, necesidades, actitudes y culturas de estos clientes, lo que supone un reto para los especialistas del sector inmobiliario de lujo, ya que han de reaccionar de forma rápida a un mercado mundial en constante evolución y crecimiento.

¿Dónde se concentra toda la riqueza de hoy (y de mañana)?

Los delegados, encabezados por la ponente principal, Ileana van der Linde, se reunieron en Bermuda para tratar todos estos temas. La directora de Gestión de Patrimonio de Capgemini y coautora del informe sobre patrimonio de Merrill Lynch-Capgemini World Wealth Report publicado este año es una autoridad de referencia en el tema de concentraciones altas y muy altas de patrimonio neto, tendencias y modelos de consumidor. Algunas de las preguntas que contestó no fueron solamente “¿Dónde se concentra ahora mismo casi toda la riqueza?” y “¿En qué lugares están emergiendo los nuevos propietarios de grandes patrimonios?”, sino también “¿En qué se gastan e invierten su dinero?”, “¿Cuáles son sus gustos y preferencias?” y “¿Cómo podemos enfocar nuestro mercado hacia este segmento de forma efectiva?”.

Debido a la variedad geográfica cada vez mayor y al entorno tan cambiante de este mercado, responder a estas preguntas resulta más difícil ahora que hace 20 años. Por un lado, la mayor parte de la riqueza se concentra en los países tradicionalmente ricos de Europa, Norteamérica y Japón. Pero es evidente que está habiendo un crecimiento rápido de nuevos ricos en regiones como Rusia, Brasil, Oriente Medio, China e India. Representan un elemento de vital importancia en el mercado inmobiliario de lujo y seguirán siendo un referente en este crecimiento durante los próximos años.

¿En qué se invierte?

Los gustos y preferencias de los nuevos multimillonarios son en algunos casos extravagantes y llamativos. Sin embargo, resulta habitual que consideren una casa de lujo como una forma ideal de inversión y a la vez como un espacio en el que relajarse y divertirse con sus amigos más allegados y sus socios. Este hecho queda reflejado sobre todo en villas de gran lujo junto al mar, áticos en grandes ciudades y clubs privados que ofrecen comodidad y diversión. Aunque se dejan atraen cada vez más por nuevos destinos como Brasil, Australia, Tailandia y Dubai, en su mayoría siguen prefiriendo los mercados tradicionales, entre ellos algunos clásicos como Estados Unidos, el Caribe, la Riviera Francesa, Mónaco y España. Uno de los principales ponentes que abordó este tema fue José Ribes Bas, codirector de Rimontgó, una reconocida empresa española dedicada a comercializar inmuebles de lujo y representante de Christie’s Great Estates en las regiones de Valencia y Costa Blanca.

“Tenemos clientes de España y del resto de Europa que compran casas de lujo en Nueva York y mansiones exclusivas en otras zonas de Estados Unidos y también contamos con clientes adinerados que buscan viviendas muy concretas en lugares como La Toscana. En cualquier caso, la mayoría de estos ricos busca sobre todo una villa privada y de gran belleza en la zona del Mediterráneo, y España sigue destacando en el mercado en este sentido”. Cuando el resto de asistentes le preguntan cómo cree que evolucionará el mercado español a largo plazo él responde: “España siempre ha gozado de una situación privilegiada en este aspecto porque tiene unos principios básicos muy consolidados. En otras palabras, todos los factores favorecen su situación: el clima cálido, su belleza natural, unas infraestructuras cada vez mejores, una cultura rica e inconfundible, una ubicación envidiable cerca del centro de Europa y viviendas de excelente calidad. Si a todo ello añadimos el hecho de que es un lugar seguro y estable que forma parte de la eurozona y goza de un sistema bancario estable, con uno de los mayores índices de liquidez, es fácil entender que España sea una opción tentadora”.

Marketing enfocado a clientes internacionales

José Ribes, considerado como un referente en el marketing inmobiliario de lujo en el ámbito internacional, lidera una empresa que ha sentado sus bases sobre dos pilares para tratar con clientes de todo el mundo: 1) una red de contactos y un sistema de marketing online modernos y de alcance mundial, y 2) la reputación y el servicio de una empresa que goza de un nombre reconocido desde hace ya 50 años. “Si bien la mayoría de los compradores proceden de Gran Bretaña, Suiza y el norte de Europa, hay que destacar también a los que cada vez más proceden de Rusia, Europa del Este, América y otros lugares hasta ahora no habituales”. Parte del éxito de la empresa en este aspecto se debe a su habilidad para contactar con clientes internacionales, que son particulares y empresas con un gran patrimonio neto.

“Hemos hecho un gran esfuerzo en mejorar nuestra página web, nuestro marketing y en establecer relaciones empresariales estables a través de redes internacionales en las que participan empresas de alto nivel”, afirma Ribes, “pero el éxito primordial se basa en el servicio y el esfuerzo que prestas en persona. Si a un cliente le ofreces la casa que está buscando, gestionas todos los trámites de una forma eficiente y transparente y además te esfuerzas por anticiparte a sus necesidades e informarlo sobre temas prácticos, como colegios, servicios de decoración, etc., estás consiguiendo hacer más grande el nombre de la empresa. El hecho de que la nacionalidad de los clientes sea cada vez más variada obliga a adoptar una postura más comprensible y a tener en cuenta las diferencias lingüísticas y culturales, aunque al final del día los clientes más exigentes piden y esperan recibir un servicio excelente y eficiente que les permita encontrar propiedades extraordinarias a buen precio en las que poder disfrutar de la vida“.

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Esta noticia fue publicada el Lunes, 27 Octubre, 2008 a las 12:36 pm y está archivada en Lugares, Lujo, Noticias España, Noticias Internacionales. Puede seguir cualquier respuesta mediante el RSS 2.0 feed. Puede dejar un comentario, o hacer un trackback desde su web.